中國(guó)IDC圈9月22日日?qǐng)?bào)道：重組后，電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將經(jīng)歷三個(gè)階段：一是資產(chǎn)重組階段。這一階段三家運(yùn)營(yíng)商將對(duì)各自擁有的新資產(chǎn)進(jìn)行整合，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通的整合任務(wù)最重，但機(jī)會(huì)也最多，而中國(guó)移動(dòng)的內(nèi)部資源變化相對(duì)最小。二是全業(yè)務(wù)階段。各運(yùn)營(yíng)商將按全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)需要，重新調(diào)整網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，建立全業(yè)務(wù)生產(chǎn)平臺(tái)，開(kāi)發(fā)全業(yè)務(wù)產(chǎn)品，在具備全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力后開(kāi)展全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。無(wú)疑，中國(guó)移動(dòng)將受制于自身在固網(wǎng)領(lǐng)域的短板，最難實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力。三是數(shù)據(jù)通信階段。此時(shí)，運(yùn)營(yíng)商都將擁有自己的3G網(wǎng)絡(luò)，數(shù)據(jù)新業(yè)務(wù)帶來(lái)的增值收入將成為電信行業(yè)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)將不僅局限于傳統(tǒng)的信息傳輸領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，更會(huì)擴(kuò)張到對(duì)信息增值領(lǐng)域的爭(zhēng)奪。通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)從運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，演變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。下面分析三大運(yùn)營(yíng)商在三個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)策略。

　　1資產(chǎn)重組階段

　　在第一階段，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通企業(yè)能力變化最大，而中國(guó)移動(dòng)變化最小。所以，在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通最有可能率先采取新的競(jìng)爭(zhēng)策略，沖擊中國(guó)移動(dòng)的領(lǐng)先地位。相反，在市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)沒(méi)有發(fā)生新變化的情況下，中國(guó)移動(dòng)會(huì)堅(jiān)持原有的發(fā)展策略，在競(jìng)爭(zhēng)上采取守勢(shì)。

　　重組對(duì)中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通首先帶來(lái)的是范圍經(jīng)濟(jì)，如原來(lái)一個(gè)渠道只能銷售固話一種產(chǎn)品，現(xiàn)在可同時(shí)銷售固話和移動(dòng)兩種產(chǎn)品；其次是豐富了產(chǎn)品種類，給營(yíng)銷帶來(lái)了捆綁銷售和交叉補(bǔ)貼的可能。這一階段，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通最可能采取的競(jìng)爭(zhēng)策略包括：①發(fā)揮范圍經(jīng)濟(jì)的作用，增強(qiáng)市場(chǎng)拓展能力，如合并渠道、擴(kuò)大渠道銷售產(chǎn)品品種的數(shù)量等。②各業(yè)務(wù)捆綁銷售。③各業(yè)務(wù)之間交叉補(bǔ)貼。如降低移動(dòng)電話撥打固定電話的資費(fèi)，從而擴(kuò)大移動(dòng)電話的銷量。交叉補(bǔ)貼可看作是一種變相降價(jià)的行為。④打價(jià)格戰(zhàn)。在市場(chǎng)格局出現(xiàn)變化時(shí)，各競(jìng)爭(zhēng)者都會(huì)有打價(jià)格戰(zhàn)的沖動(dòng)，特別是新進(jìn)入者，希望通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)在對(duì)市場(chǎng)份額進(jìn)行重新劃分中占據(jù)有利地位。

　　在該階段，電信市場(chǎng)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)還將是移動(dòng)話音業(yè)務(wù)，而且固話將進(jìn)一步被移動(dòng)話音業(yè)務(wù)所替代。雖然缺少中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通的范圍經(jīng)濟(jì)，但在移動(dòng)話音市場(chǎng)上，中國(guó)移動(dòng)具有明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)以及品牌產(chǎn)生的產(chǎn)品溢價(jià)能力。中國(guó)移動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策將是：①加快對(duì)移動(dòng)話音市場(chǎng)的拓展步伐。抓住移動(dòng)話音市場(chǎng)迅猛發(fā)展的機(jī)會(huì)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)、渠道、品牌等優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加大對(duì)農(nóng)村等新興市場(chǎng)的拓展力度，鞏固在話音市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。②加強(qiáng)廣告宣傳。通過(guò)廣告，一方面，在不降價(jià)的情況下進(jìn)一步擴(kuò)大需求；另一方面，提高產(chǎn)品的價(jià)格彈性和客戶對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捆綁銷售和交叉補(bǔ)貼帶來(lái)的影響，避免客戶流失。③做好應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的準(zhǔn)備，對(duì)價(jià)格戰(zhàn)采取“針?shù)h相對(duì)”的策略。首先，作為市場(chǎng)主導(dǎo)者，中國(guó)移動(dòng)不應(yīng)該率先挑起價(jià)格戰(zhàn)，這樣會(huì)降低行業(yè)的整體利潤(rùn)，使自身受損。但是，中國(guó)移動(dòng)必須做好應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的準(zhǔn)備，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)，必須迅速跟進(jìn)。在寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)中，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都面臨降價(jià)的誘惑，但最終的決策和結(jié)果要看對(duì)手的反應(yīng)。做好應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的準(zhǔn)備并迅速反擊，中國(guó)移動(dòng)的目的不是要打價(jià)格戰(zhàn)，而是要給予競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明確的信號(hào)：不要打價(jià)格戰(zhàn)。

　　此外，在此階段，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)移動(dòng)相比還具有另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)——士氣。重組后，中國(guó)電信實(shí)現(xiàn)了其進(jìn)入移動(dòng)通信市場(chǎng)的夙愿，中國(guó)聯(lián)通也解決了長(zhǎng)期困擾其發(fā)展的“兩網(wǎng)互博”問(wèn)題，雙方員工的士氣必然受到鼓舞。相反，中國(guó)移動(dòng)的員工士氣受到了打壓。所以，中國(guó)移動(dòng)必須盡快明確新的目標(biāo)，提醒員工提高警惕，做好應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)備。

　　2全業(yè)務(wù)階段

　　在第二個(gè)階段，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)依然是移動(dòng)話音市場(chǎng)，但全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)會(huì)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力量的變化，并帶動(dòng)寬帶接入和其他增值業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。所以，在該階段，中國(guó)移動(dòng)將進(jìn)一步經(jīng)受中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通的沖擊，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，而且，各大運(yùn)營(yíng)商將在競(jìng)爭(zhēng)中尋求新的機(jī)會(huì)和能力轉(zhuǎn)化。

　　此階段，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通將完成資產(chǎn)整合，全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力逐步形成，他們將抓住中國(guó)移動(dòng)在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)上業(yè)務(wù)單一的短板，與中國(guó)移動(dòng)深入開(kāi)展全業(yè)務(wù)的差異化競(jìng)爭(zhēng)。具體策略：①建立全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，整合現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，為用戶提供更加便捷的服務(wù)。如一賬單繳費(fèi)、一站式服務(wù)等。通過(guò)差異化的服務(wù)，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通將逐步形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)中國(guó)移動(dòng)形成新的沖擊。②在全業(yè)務(wù)平臺(tái)上，開(kāi)發(fā)出更多的新產(chǎn)品和新服務(wù)。如為政企客戶、商業(yè)客戶、家庭客戶提供全面的、個(gè)性化的通信解決方案等。中國(guó)移動(dòng)的集團(tuán)客戶將成為中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通爭(zhēng)奪的重點(diǎn)對(duì)象。此外，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通還將借助其在家庭市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，以全業(yè)務(wù)方式加深對(duì)家庭通信市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，搶奪中國(guó)移動(dòng)的個(gè)人用戶市場(chǎng)。③隨著移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)、渠道的進(jìn)一步擴(kuò)張和完善，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通將對(duì)移動(dòng)通信市場(chǎng)尚未飽和的地區(qū)，如二線城市和農(nóng)村市場(chǎng)等，進(jìn)行更有力的開(kāi)拓。兩家都很有可能推出新的業(yè)務(wù)品牌，加大宣傳和促銷力度。

　　由于在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)上的先天不足，中國(guó)移動(dòng)將在此階段競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)，并將面臨客戶的流失，特別是集團(tuán)客戶市場(chǎng)。因此，中國(guó)移動(dòng)在此階段的總體競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)是彌補(bǔ)自身的短處，盡量減弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊和影響，打好市場(chǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)，同時(shí)，整合企業(yè)資源，建立新的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。具體策略：①對(duì)寬帶接入市場(chǎng)采取“撇脂”的市場(chǎng)策略。對(duì)寬帶接入市場(chǎng)中擁有最好客戶資源的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行掠奪，比如重要的政企客戶、高檔住宅小區(qū)等，特別是做好集團(tuán)客戶的寬帶接入，加強(qiáng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)的防御能力。②推廣無(wú)線局域網(wǎng)WLAN業(yè)務(wù)。特別是對(duì)會(huì)議廳、大堂、機(jī)場(chǎng)、咖啡吧等對(duì)帶寬要求低但對(duì)移動(dòng)性要求高的寬帶接入市場(chǎng)進(jìn)行拓展，與中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通的固定寬帶接入業(yè)務(wù)開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)。③加強(qiáng)基于信息和通信技術(shù)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)能力。全業(yè)務(wù)時(shí)代，客戶對(duì)電信業(yè)務(wù)的需求將不僅僅局限于簡(jiǎn)單的信息傳輸，特別是集團(tuán)客戶，他們對(duì)通信的進(jìn)一步需求將基于對(duì)信息的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用上。所以，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)提高基于信息和通信技術(shù)的新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)能力，真正滿足客戶深層次的需求。以往中國(guó)移動(dòng)因?qū)Ｗ⒂谡Z(yǔ)音市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，在信息業(yè)務(wù)發(fā)展上落后于中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通，應(yīng)盡快彌補(bǔ)這一短板，為數(shù)據(jù)通信時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。④發(fā)揮全網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通都存在南北發(fā)展不平衡的問(wèn)題。與之相比，中國(guó)移動(dòng)具有全網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)可以發(fā)揮此優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)，如提供全國(guó)一體化服務(wù)、一體化營(yíng)銷、取消長(zhǎng)途和漫游費(fèi)等。⑤提高市場(chǎng)進(jìn)入門檻，搶占更多的新市場(chǎng)份額。如擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，降低資費(fèi)價(jià)格，搶占宣傳和渠道等有利資源，提高市場(chǎng)進(jìn)入門檻。

　　3數(shù)據(jù)通信階段

　　在第三個(gè)階段，運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將由語(yǔ)音市場(chǎng)轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)。語(yǔ)音業(yè)務(wù)將作為金牛業(yè)務(wù)，為明星業(yè)務(wù)——數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金來(lái)源和客戶來(lái)源。數(shù)據(jù)通信，特別是移動(dòng)數(shù)據(jù)通信對(duì)于各個(gè)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)都是一個(gè)嶄新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在業(yè)務(wù)拓展和盈利模式上都將有很大不同。目前，各運(yùn)營(yíng)商正處在為該階段的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型和準(zhǔn)備階段。以下從數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)階段的市場(chǎng)特點(diǎn)出發(fā)，分析各運(yùn)營(yíng)商為應(yīng)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)需要進(jìn)行的策略準(zhǔn)備。

　　首先，該階段的競(jìng)爭(zhēng)是戰(zhàn)略選擇的競(jìng)爭(zhēng)。各運(yùn)營(yíng)商需要對(duì)新形勢(shì)和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行判斷，對(duì)一些戰(zhàn)略性問(wèn)題進(jìn)行抉擇，這些戰(zhàn)略抉擇的結(jié)果將最終影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成敗。比如，中國(guó)移動(dòng)TD-SCDMA市場(chǎng)定位問(wèn)題和未來(lái)如何解決與GSM網(wǎng)的“雙網(wǎng)互博”問(wèn)題；中國(guó)聯(lián)通是否直接大規(guī)模建設(shè)WCDMA的問(wèn)題；中國(guó)電信CDMA2000的4G技術(shù)演變之路等。

　　第二，“先入為主”，搶占3G市場(chǎng)先機(jī)。各運(yùn)營(yíng)商都希望率先推出3G移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、品牌和業(yè)務(wù)，對(duì)市場(chǎng)“先入為主”。目前，中國(guó)電信擁有CDMA網(wǎng)絡(luò)，升級(jí)進(jìn)入3G網(wǎng)絡(luò)花費(fèi)的時(shí)間將最短，因此，中國(guó)電信將積極做好CDMA的網(wǎng)絡(luò)升級(jí)、品牌設(shè)計(jì)，以期在3G牌照發(fā)放之時(shí)先聲奪人。中國(guó)移動(dòng)的TD-SCDMA現(xiàn)正處在建設(shè)之中，中國(guó)移動(dòng)可以充分利用政府對(duì)TD的支持，延長(zhǎng)3G發(fā)牌時(shí)間，盡快建好TD網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)聯(lián)通將很難在3G時(shí)代先聲奪人，但其可利用WCDMA成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，后來(lái)居上，特別是在4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上。

　　第三，打造產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈，開(kāi)展產(chǎn)業(yè)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。在數(shù)據(jù)通信時(shí)代，除了信息傳輸服務(wù)外，基于信息技術(shù)的數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)將成為運(yùn)營(yíng)商們更重要的收入增長(zhǎng)點(diǎn)。要做到這一點(diǎn)，除了信息技術(shù)開(kāi)發(fā)能力外，打造、維系和控制產(chǎn)業(yè)鏈與商業(yè)價(jià)值鏈必不可少。比如，運(yùn)營(yíng)商將進(jìn)入手機(jī)終端的定制和銷售領(lǐng)域，增強(qiáng)終端對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的支撐能力和市場(chǎng)拓展能力。運(yùn)營(yíng)商將與信息服務(wù)提供商開(kāi)展更緊密的商業(yè)合作，互補(bǔ)資源，共同開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，共享利潤(rùn)。雙方的合作可以從簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)合作、戰(zhàn)略合作伙伴，到相互持股的深度合作等。目前，中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通都已經(jīng)進(jìn)入手機(jī)終端定制和銷售領(lǐng)域，中國(guó)移動(dòng)與蘋果公司就Iphone合作的談判也正在進(jìn)行。此外，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通將把在互聯(lián)網(wǎng)積累的資源擴(kuò)張到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。中國(guó)移動(dòng)將充分利用自身的客戶資源和經(jīng)驗(yàn)，率先搶占數(shù)據(jù)通信時(shí)代的有利信息服務(wù)資源，深度建設(shè)商業(yè)價(jià)值鏈。

　　第四，打造新型能力。市場(chǎng)的不同，商業(yè)運(yùn)作方式的不同，也將對(duì)各運(yùn)營(yíng)商的能力提出不同的要求。首先，在數(shù)據(jù)通信時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商面對(duì)的將是高速變化的異質(zhì)化市場(chǎng)，需要具備很強(qiáng)的客戶需求識(shí)別和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)反應(yīng)能力。第二，在數(shù)據(jù)通信時(shí)代，眾多業(yè)務(wù)將無(wú)法僅由運(yùn)營(yíng)商獨(dú)立完成，運(yùn)營(yíng)商需要與眾多的商業(yè)伙伴通過(guò)合作方式共同為最終用戶提供業(yè)務(wù)，所以，運(yùn)營(yíng)商需要具備強(qiáng)大的商業(yè)合作管理能力。目前，中國(guó)電信以客戶為導(dǎo)向，分政企、家庭、個(gè)人來(lái)設(shè)計(jì)自己的組織架構(gòu)，在打造該種能力方面邁出了領(lǐng)先一步。中國(guó)移動(dòng)在移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)方面解決了與SP廠商商業(yè)合作管理的問(wèn)題，也是在積累這方面的經(jīng)驗(yàn)和能力。